Wenn Sie in Sachen Verkauf noch nicht ganz firm sind, dann hilft Ihnen die Beobachtung erfahrener Kollegen. Aber auch für fortgeschrittene Vertriebsmitarbeiter ist ein Blick auf die ‚alten Hasen‘ von Vorteil. Denn bis man die Kundenkommunikation perfekt beherrscht, ist es ein langer Weg. Schon viele erfolgreiche Verkäufer haben für abschlussstarke Kundengespräche Konzepte entwickelt. Schließlich ist die Kunst des Verkaufens nicht jedem in die Wiege gelegt. Wer also kein Naturtalent des Vertriebs ist, sollte sich an denen orientieren, die bewiesen haben, diese Kunst perfekt zu beherrschen. Sich immer mal wieder ein Verkaufsgespräch im Musterbeispiel solcher Vorbilder zu veranschaulichen, kann auch dem erfolgreichsten Vertriebsexperten auf keinen Fall schaden.
Der Vertrieb gilt bis heute als Königsdisziplin erfolgreicher Unternehmen. Denn nur wer gut verkauft, erwirtschaftet hohe Umsätze. Und darauf kommt es schließlich bei der Erfolgsfrage an. Gute Kundenkommunikation ist also einer der entscheidenden Umsatzfaktoren. Selbst die beste Verkaufsstrategie ist nur so erfolgreich wie ihre letztendliche Abschlussquote. In der Theorie sieht aber alles meist viel einfacher aus, als es in der Praxis tatsächlich ist. Denn im echten Verkaufsgespräch sind Struktur und erlernte Phrasen nur die eine Seite der Medaille. Die viel wichtigere Seite besteht aus einer positiven Ausstrahlung und einer überzeugenden Wirkung des Verkäufers.
Es geht also um das gewisse Etwas, das sogenannte Charisma. Kann man das lernen? Die Vertriebszeitung sagt eindeutig ‚Ja‘. In seinem Artikel ‚Oh, wie schön ist Charisma – So treten Sie im Vertrieb überzeugend auf‘ schreibt Prof. Dr. Jan Wieseke, Lehrstuhlinhaber am Sales Management Department der Ruhr-Universität Bochum, dass nicht nur die verbale, sondern auch die nonverbale Kommunikation im Verkaufsgespräch das Ergebnis entscheidend beeinflusst. Und er ergänzt, dass jeder Vertriebler es lernen kann, gegenüber dem Kunden mit Charisma aufzutreten. Denn das vermittelt sich gemäß den Forschungsergebnissen der Ruhr-Universität beispielsweise über die Armbewegungen.
Das A und O für den Verkaufserfolg: Die Gesprächsvorbereitung
Wer sein Verkaufsgespräch mit Erfolg abschließen will, muss sich optimal vorbereiten. Das renommierte Magazin Impulse schreibt, dass in 90 Prozent der Fälle erfolglose Verkaufsgespräche durch mangelhafte Vorbereitung verursacht werden. Wenn Sie sich Expertise aneignen möchten, brauchen Sie also mehr als das Verkaufsgespräch Musterbeispiel eines versierten Vertrieblers und Anleitungen zur charismatischen Außenwirkung. Denn die akribische Verkaufsgespräch Vorbereitung trägt ganz wesentlich zum Abschlusserfolg bei. Wer ein meisterlicher Verkäufer werden will, muss auch die Kunst der Konzepterstellung beherrschen. Denn jeder Kunde ist anders, erfolgreiche Vertriebler wissen das und bereiten sich individuell auf jeden Gesprächspartner vor.
Aus diesem Grund kann eine Verkaufsgespräch Vorlage lediglich zur allgemeinen Orientierung dienen. Die wesentlichen Fragen zu Verkaufsgespräch und Strukturierung der Verhandlungen müssen Sie sich jedes Mal neu stellen:
- Welche Ziele möchte ich mit diesem Gespräch verbinden?
- Welche meiner Kompetenzen möchte ich bei diesem Kunden betonen?
- Will ich mit diesem Verkaufsgespräch ein bestimmtes Ergebnis erzielen, wenn ja, welches?
- Was ist diesem Kunden besonders wichtig?
- Welche Verkaufsgespräch Technik passt zu ihm?
- Mit welchen Einwänden sollte ich bei diesem Kunden rechnen?
- Welche Argumente kann ich dagegen vorbringen?
- Fehlen mir noch relevante Informationen für dieses Gespräch?
- Wie ist meine momentane Stimmungslage?
- Wie kann ich mich noch besser motivieren?
- Wie kann ich nach dem Verkaufsgespräch den Erfolg messen?
Was brauchen Sie für eine optimale Vorbereitung?
Ein professionelles Verkaufsgespräch Musterbeispiel kann Ihnen auf dem Weg zum Meister Ihres Fachs sehr von Nutzen sein. Sie müssen aber auch in der Lage sein, über die Verkaufsverhandlung hinaus zu denken. Nehmen Sie einmal an, Sie haben ein Verkaufsgespräch zum Erfolg geführt. Der Kunde hat seinen ersten Kauf getätigt und ist nun in Ihrer Datenbank gespeichert. Jetzt besteht die Herausforderung darin, ihn zum langfristig loyalen Käufer zu machen, der Ihr Unternehmen im Kreis der Freunde und Kollegen weiterempfiehlt. Schon in Ihre Verkaufsgespräch Planung
sollten Sie deshalb das spätere After Sales Management einbeziehen.
Für alle Phasen der Kundengewinnung und -bindung brauchen Sie heutzutage technologische Unterstützung. Ein CRM-System mit KI-Integration erleichtert und beschleunigt die Vertriebsarbeit und entlastet Ihre Mitarbeiter von monotonen Aufgaben, die sich auf Dauer motivationshemmend auswirken können. Überlassen Sie diesen Wettbewerbsvorteil nicht der Konkurrenz.
Bei der Vorbereitung und der Nachbearbeitung Ihrer Verkaufsgespräche beantworten Sie mithilfe der künstlichen Intelligenz folgende Fragen:
- Welche Bedürfnisse hat mein Kunde?
- Welche Probleme muss er lösen?
- Warum hat er gerade bei mir gekauft?
- War er mit dem Kauf zufrieden, ist er es auch jetzt noch?
- Sind danach noch Probleme ungelöst geblieben?
- Was kann ich ihm als weitere Lösung anbieten?
- Besteht nach dem Kauf noch Beratungsbedarf?
Wenn Sie nach der Devise ‚Nach dem Kauf ist vor dem Kauf‘ noch vor der Verkaufsgespräch Eröffnung über Kundenbindung nachdenken, können Sie beinahe aus jedem Interessenten einen Wiederholungskäufer generieren. Wollen Sie also nicht nur ein Top-Verkäufer, sondern ein meisterhafter Vertriebsmitarbeiter werden, nutzen Sie die moderne Technologie mit ihren boosternden Möglichkeiten in der Praxis genauso professionell wie Ihre erlernte Verkaufsgespräch Technik.
Damit Sie immer genau wissen
- wann der richtige Zeitpunkt für ein Zusatzangebot gekommen ist.
- ob und wann Sie Ihrem Kunden ein Training, Zubehör oder einen Wartungsvertrag anbieten sollten.
- wann bei welchem Kunden ein rabattiertes Folgeangebot erfolgreich sein könnte.
Entwickeln Sie vor dem Verkaufsgespräch Ideen für sinnvolle Fragen
Warum? Weil Fragen von immenser Bedeutung für erfolgreiche Verkaufsgespräche sind. In einem Verkaufsgespräch Musterbeispiel dürfen intelligente Fragen also keinesfalls fehlen. Dadurch erfahren Sie alles, was Sie über den Kunden wissen möchten. Allerdings nur, wenn Sie den Antworten genügend Aufmerksamkeit widmen. Wer im Verkaufsgespräch Fragen stellt, lenkt den Kunden in die gewünschte Richtung. Denn wer fragt, führt. Vergessen Sie aber nicht, von den über die Antworten vermittelten Informationen auch zu profitieren. Denn nur wer gut zuhört, verkauft. Diese These hat der Harvard-Professor William Ury sogar wissenschaftlich nachgewiesen. Der weltbekannte Verhandlungscoach ist Mitbegründer des Harvard Negotiation Project und hat seine Forschungsergebnisse in mehreren Büchern veröffentlicht. In seinem Werk ‚Wissen, was ich will, und erfolgreich verhandeln‘ erfährt man, dass häufig der Vertriebler selbst ein größeres Verkaufshindernis darstellt als sein Kunde. Eben wenn er seinem Gesprächspartner nicht adäquat zuhört.
Auf dem Weg zum Top-Verkäufer gilt es also nicht nur das Verhandeln, sondern auch das Schweigen im richtigen Moment zu erlernen.
Das perfekte Verkaufsgespräch: ein Musterbeispiel
Was macht ein perfektes Verkaufsgespräch aus? Wie können Sie Kunden argumentativ überzeugen, anstatt sie zum Kauf zu überreden? Mit den Antworten auf diese Fragen kommt der Spaß am Beruf. Und wenn Sie mit freudiger Leidenschaft ins Gespräch gehen, merkt ihr Kunde das sofort. Diese Haltung verleiht Ihnen automatisch eine charismatische Ausstrahlung. Nutzen Sie diese Anregungen zum perfekten Verkaufsgespräch als Beispiel fürs theoretische Lernen. Und entwickeln Sie im Training allmählich Ihre eigene Intuition, um Verhandlungen das gewisse Etwas des Top-Verkäufers zu verleihen.
#1. Die Einleitung
Wenn Sie die Verhandlung perfekt einleiten, schaffen Sie eine verkaufsfördernde Atmosphäre. Die Verkaufsgespräch Einleitung ist der erste wichtige Schritt zum Abschluss. Hier legen Sie den Grundstein für Ihre Verkaufschancen. Je fundiertere Informationen Sie über Ihren Gesprächspartner eingeholt haben, desto eher können Sie an dieser Stelle ein angenehmes Ambiente herstellen und seine Sympathie wecken. Denn bei der Einleitung ins Verkaufsgespräch geht es noch nicht darum, was Sie Ihrem Kunden anbieten wollen. Vielmehr soll in dieser Phase eine positive Beziehung aufgebaut werden, die den weiteren Verlauf der Kommunikation bestimmen wird.
Nutzen Sie die Gesprächseröffnung zur Einholung von Informationen:
| Gezielt fragen und aufmerksam zuhören | Bringen Sie Ihren Gesprächspartner mit gekonnten Fragetechniken zum Reden. Fakten, die Sie von ihm selbst erhalten, können Sie sonst nirgends erfahren. |
| Frage des Verkäufers | Was erwarten Sie sich vom Produkt XY? |
| Antwort des Kunden | Auf Ihre offene Frage hin erhalten Sie nun als Antwort mindestens einen vollständigen Satz. |
| Nachfrage des Verkäufers | Wie meinen Sie das? |
| Antwort des Kunden | Mit Ihrer Nachfrage bringen Sie den Kunden zu weiteren Aussagen. |
| Bestätigungsfrage des Verkäufers | Wenn ich Sie richtig verstanden habe, …
Wiederholen Sie mit Ihren Worten, was der Kunde auf Ihre Nachfrage geantwortet hat. |
| Nachfrage des Verkäufers | Schließen Sie Ihre Wiederholung mit der Nachfrage ‚Trifft es so zu?‘ ab. |
| Antwort des Kunden | Zum Abschluss kann der Kunde Ihre Ausführungen bestätigen oder berichtigen. Sie können also sicher sein, dass es zu keinem Missverständnis gekommen ist. |
#2. Die Bedarfsanalyse
Jetzt geht es darum herauszufinden, mit welchen Herausforderungen und Problemen der Kunde sich konfrontiert sieht. Und wie Ihr Angebot ihm dabei helfen kann.
Hier kommt es auf gezielte Fragen an:
| Fragen zur Bedarfsermittlung | Welche Mankos hat Ihr aktuell genutztes Produkt?
Wie könnte eine Alternative diese ausgleichen? Was wäre Ihnen bei einem alternativen Lieferanten wichtig? Welche Erwartungen haben Sie an die Qualität? Welche Herausforderungen gibt es aktuell bei der Produktnutzung? Was könnte Sie von einem Wechsel überzeugen? |
| Detailfragen | Wie oft treten Probleme mit dem Produkt auf?
Hat das Auswirkungen auf Ihr Unternehmen? Könnte das zu Umsatzeinbußen führen? Wie schätzen Sie die künftige Entwicklung des Problems ein? Welche Erwartungen haben Sie an ein alternatives Produkt? |
| Liefern Sie dem Kunden Antworten auf diese Fragen | Wodurch unterscheidet sich mein Angebot von anderen?
Wie hebt es sich von der Konkurrenz ab? Welchen Nutzen verspricht es dem Kunden? Welche Probleme könnte er damit lösen? Welche Zusatzangebote bieten Sie ihm? |
#3. Das Angebot
Jetzt folgt im Verkaufsgespräch die Präsentation des Angebots. Es geht also darum, dem Kunden Appetit zu machen. Je eingehender Sie Ihrem Kunden bis hierher zugehört haben, desto attraktiver können Sie Ihr Angebot nun darstellen. Indem Sie es als maßgeschneiderte Problemlösung präsentieren. Der Kunde wird den individuellen Ansatz sofort erkennen. Ob er Ihren Vorschlag auch richtig verstanden hat, zeigen seine Antworten auf weitere Fragen.
Stellen Sie Fragen, um den Produktnutzen auf die Kundenbedürfnisse abzustimmen:
| Beantworten Sie sich selbst diese Fragen, um auf den Kunden optimal eingehen zu können | Wo liegen seine drängendsten Wünsche und Bedürfnisse?
Was will er mit dem Produkt erreichen? Kann er das mit Ihrem Angebot erreichen? Welche Probleme löst Ihr Produkt? Welche individuellen Prioritäten hat der Kunden? Gibt es Serviceansprüche? Welche Taktik gilt es zu vermeiden? Gibt es Gründe, die ihn am Kauf hindern könnten? |
#4. Der Abschluss
Das Ziel jedes Verkaufsgesprächs ist der Abschluss. Aber erfahrene Verkäufer wissen natürlich, dass nicht jede Verhandlung automatisch zum Kauf führt. Keine Kundenkommunikation wird aber jemals umsonst gewesen sein. Denn sie liefert immer Informationen. Und ein versierter Vertriebler erkennt dabei jedes Fünkchen an Kaufsignalen, die er dann spätestens im nächsten Gespräch nutzen kann.
So wandeln Sie Kaufsignale in einen Abschluss um:
| Frage des Verkäufers | Inwiefern könnte Produkt X mit den Eigenschaften Y und Z Ihren Erwartungen entsprechen? |
| Antwort des Kunden | Im besten Fall fällt die Antwort positiv aus. Falls nicht, fragen Sie einfach weiter. |
| Nachfrage des Verkäufers | Welche dieser Eigenschaften entsprechen Ihren Erwartungen nicht? |
| Antwort des Kunden | Was auch immer der Kunde jetzt antwortet, können Sie als Grundlage für weitere Argumente nutzen. Sie haben seine Vorstellungen und Erwartungen noch besser kennengelernt und können entsprechend darauf reagieren. |
| Geschlossene Fragen stellen | Wenn ich Sie richtig verstanden habe, …
Beugen Sie Missverständnissen vor, indem Sie sich immer wieder vergewissern, dass Sie den Kunden verstanden haben. |
| Fragen Sie nach Ja- oder Nein-Antworten | Würde das so Ihren Erwartungen entsprechen?
Könnte Ihnen das gefallen? Würden Sie mir in diesem Punkt zustimmen? |
Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Tipps und Tricks
Wenn Sie nach einer Verkaufsgespräch Anleitung suchen, werden Sie immer wieder die verschiedensten Tipps und Tricks finden. Jeder Vertriebler hat ja so seine eigenen Taktiken. Der wichtigste Rat, den man einem Verkäufer auf dem Weg zum Erfolg geben kann, heißt aber: Nutzen Sie moderne Technologien. Denn wenn Sie das nicht tun, überlassen Sie Ihren Konkurrenten diesen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
Das wichtigste Werkzeug für einen erfolgreichen Verkäufer heißt CRM. Denn in unserem Verkaufsgespräch Musterbeispiel haben Sie gesehen, dass Vertrieb sehr viel mit Informationsverarbeitung zu tun hat. Sie müssen Daten und Fakten sammeln und aufbereiten. Am elementarsten für das nächste Verkaufsgespräch ist dabei die Tatsache, dass all Ihre zusammengestellten Informationen jederzeit wieder auffindbar sind. Mit einem intelligenten CRM-System ist das immer gewährleistet.
In sämtlichen Phasen des Verkaufsgesprächs hilft Ihnen die künstliche Intelligenz mit ihren Automatisierungsmechanismen maßgeblich weiter:
#1. In der Einleitungsphase ist es wichtig, dass Sie den richtigen Kunden im passenden Moment kontaktiert haben. Ansonsten könnte es äußerst schwierig bis unmöglich werden, eine angenehme Gesprächsatmosphäre herzustellen.
#2. Bei der Bedarfsermittlung holen Sie relevante Informationen ein. Diese müssen später perfekt verarbeitet werden. Damit sie für den nächsten Kontakt wieder zur Verfügung stehen.
#3. In der Angebotsphase stellt sich heraus, wie gut Ihre Informationsverarbeitung funktioniert hat. Ihr intelligentes CRM-System kann alle relevanten Daten miteinander verknüpfen und auswerten. So kommen Sie zu einem maßgeschneiderten Angebot, das genau zu diesem Kunden passt.
#4. Nach dem Abschluss ist vor dem nächsten Kauf. An dieser Stelle können Sie schon Ihre Ideen für weitere Verkaufsgespräche festhalten.
#5. Auch die Verabschiedung spielt im perfekten Verkaufsgespräch eine kardinale Rolle. Denn sie ist die Einstimmung auf den nächsten Kontakt. Danach hilft Ihnen Ihr CRM bei der Dokumentation und der Vorbereitung auf adäquate After Sales Maßnahmen.
Fazit
Ohne intelligentes CRM-System kann es also eigentlich gar keine perfekte Vorbereitung und Durchführung von Verkaufsgesprächen geben. Dafür eignet sich aber nicht jedes Tool gleich gut. Schauen Sie also bei der Anschaffung ganz genau hin. Handelsübliche CRM-Softwares gibt es zuhauf. Das Problem: sie sind alle nach dem gleichen Motto programmiert worden, nämlich ‚Eins für alle‘. Ein und dasselbe System soll also für den Handwerker genauso gut funktionieren wie für den Hersteller von Gentests. Das tut es im Prinzip ja auch. Wenn Sie keine allzu hohen Ansprüche stellen.
Was wäre die Alternative? Eine individuelle Programmierung. Ein Tool, das explizit auf Ihre spezifischen Vertriebsbedürfnisse abgestimmt wird, funktioniert präzise nach Ihren Anforderungen. Wäre also die perfekte Lösung für Ihr perfektes Verkaufsgespräch. Stellen Sie sich eine einzigartig individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform vor, die Ihre Vertriebserfordernisse detailgenau abbildet. Ein Tool, das dafür konzipiert wurde, seine intelligenten Automatisierungsmechanismen Ihren Prozessen anzupassen und Ihre Vertriebsabläufe zu perfektionieren.
Informieren Sie sich. Lassen Sie sich diesen Erfolgsbooster nicht entgehen. Und seien Sie schneller als die Konkurrenz.
