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Verkaufsargumentation: Nutzenkommunikation, die überzeugt

Aktualisiert am 21. Februar 2024 von Muhammed Bagriacik

Wie kann ich erfolgreich verkaufen? Auf diese Frage gibt es viele unterschiedliche Antworten. In erster Linie geht es dabei aber um gelungene Kommunikation. Ein anfängliches Verkaufsgespräch können Sie vielleicht noch durch Überreden oder Manipulieren zum Erfolg bringen. Streben Sie jedoch eine langfristige Kundenbindung an, gilt es, den Gesprächspartner durch geschickte Verkaufsargumentation zu überzeugen. Dazu müssen Sie aus der Kundenperspektive heraus argumentieren und den Nutzen für den Käufer herausstellen.

Es gibt ambitionierte Verkäufertypen, die sogar dem Wüstenbewohner einen Sack voll Sand aufschwatzen würden. Kurze Zeit später wird dieser sich natürlich über den Tisch gezogen fühlen. Und niemals wieder etwas bei dieser Person kaufen. Wer nur an den schnellen Reibach denkt, mag das gutheißen. Eine vorausschauende Sichtweise strebt jedoch langfristig stabile Umsätze an. Seriöse Verkaufsmethoden nutzen deshalb echte Argumente, die überzeugen. Wer seinen Kunden ein mehrwertiges Angebot zu machen hat, kann nützliche Kaufanreize vorbringen und diese auch sinnvoll begründen.

Durch empathische Kommunikation auf Augenhöhe schaffen Sie schon beim ersten Kauf den Grundstein für eine dauerhafte Geschäftsbeziehung. Und loyale Kunden sind das Fundament jedes erfolgreichen Unternehmens.

Verkaufsargumentation mit Struktur

Wer selbst von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugt ist, hat automatisch nachvollziehbare Verkaufsargumente vorzubringen. Dadurch wirken Sie im Verkaufsgespräch authentisch und brauchen keine Tricks anzuwenden. Anstatt den Kunden zu ‚knacken‘, argumentieren Sie, bis er wirklich überzeugt ist. Ihr Gesprächspartner kommt aufgrund Ihrer plausiblen Verkaufsargumentation zur Kaufentscheidung. Weil er überzeugt ist, ein gutes Angebot wahrzunehmen. Das klappt jedoch nicht, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente beliebig aneinanderreihen und dem Kunden quasi um die Ohren schleudern. Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch braucht Struktur und eine akribische Vorbereitung. Legen Sie sich Ihre Argumentationskette also vorher zurecht und schneiden Sie die Kommunikation individuell auf den einzelnen Ansprechpartner zu.

Gute Verkaufsargumente sind Nutzenargumente

Warum kauft jemand ein bestimmtes Produkt? Und warum sollten Konsumenten das Produkt ausgerechnet bei Ihnen kaufen? Diese Fragen müssen Sie sich selbst stellen und Ihren potenziellen Käufern dann die Antworten liefern. Und zwar aus Kundensicht. Verkaufsargumente ziehen nur, wenn der Interessent sich damit direkt angesprochen fühlt.

  • Frage: Welchen tatsächlichen Nutzen stellt das Produkt dar? Formulierung aus Kundensicht: Ihr Nutzen beim Kauf des Produktes besteht darin, dass …
  • Frage: Welcher Nachteil kann durch den Kauf des Produkts vermieden werden? Formulierung aus Kundensicht: Durch den Kauf vermeiden Sie …

Mit der direkten Ansprache vermitteln Sie Ihrem Gesprächspartner, dass er persönlich gemeint ist. Er soll das Gefühl bekommen, dass es Ihnen nicht um die reine Produktvermarktung geht, sondern um Lösungen für seine Probleme. Das gelingt, wenn Sie es schaffen, dass der Kunde seine unmittelbaren Interessen in Ihren Aussagen widergespiegelt sieht. Darin besteht der erste Schritt zu einer langfristigen Kundenbindung.

Um Ihrem Gesprächspartner seine persönlichen Vorteile beim Kauf vor Augen zu führen, müssen Sie folgende Fragen beantworten können:

#1. Welche Bedürfnisse hat der Kunde, mit welchen Problemen sieht er sich konfrontiert?

#2. Wo liegt die Kundenmotivation, welche Anreize könnten ihn zur Kaufentscheidung bewegen?

#3. Wie können Sie die Kaufimpulse des Kunden anregen, was animiert und inspiriert ihn?

Sie fragen sich jetzt vielleicht, wie Sie diese Informationen erhalten. Wie schon eingangs erwähnt, geht es beim erfolgreichen Verkaufen immer um Kommunikation. So auch in diesem Fall. Es ist eine Art Frage und Antwort-Spiel, bei dem Sie bestenfalls die Regie führen. Sie fragen, der Kunde antwortet. Das Allerwichtigste dabei ist aber das Zuhören. Wenn Sie aktiv zuhören und auch mal den Mund halten können, liefert Ihnen Ihr Gesprächspartner alle Informationen, die Sie sich wünschen.

Die Kunst der Verkaufsargumentation

Um die Kunst der Kommunikation zu beherrschen, müssen Sie die verschiedenen Arten von Argumenten kennen, die Sie in Ihre Verkaufstechniken integrieren können.

Fakten Faktenargumente basieren auf nachweisbaren Fakten. Oder sie geben selbst gemachte Erfahrungen wieder.
Autoritäten Autoritätsargumente zitieren renommierte Experten, die auf ihrem Fachgebiet unumstritten sind.
Werte Wertargumente beziehen sich auf allgemein anerkannte Normen. Dazu gehören beispielsweise demokratische Grundwerte.
Logik Logikargumente verwenden plausible Schlussfolgerungen. Es muss sich um schlüssige Annahmen handeln, die wahrscheinlich jedem logisch erscheinen würden.
Indirekt Indirekte Argumente versuchen Gegenargumente zu entkräften, indem sie diese als unlogisch oder widersprüchlich entlarven.
Menge Mengenargumente sind im Grunde Scheinargumente, die manipulieren wollen. Man versucht damit durch das Auslösen von Gefühlen zu beeinflussen, indem man beispielsweise Ängste weckt.

 

Im Verkaufsgespräch zählt vor allem eins: der Nutzen des Angebots für den Kunden.

Nutzenargumente

Der Charme der Zahl 3

Eine sinnvolle Verkaufsargumentation darf den Kunden niemals erschlagen. Überlegen Sie sich gut, welche Argumente Sie welchem Ansprechpartner präsentieren wollen, denn hier geht die Qualität über die Quantität. So überzeugend Ihre Punkte auch sein mögen, nach dem x-ten Argument klinkt der Kunde sich irgendwann aus. Und bekommt vielleicht das Beste gar nicht mehr mit. Mit diesem Phänomen haben sich amerikanische Forscher sogar wissenschaftlich auseinandergesetzt. Und dabei die Magie der Zahl 3 entdeckt. Denn ihre Studie hat ergeben, dass genau drei Argumente optimal überzeugen können. Nicht mehr als drei und nicht weniger als drei.

Kurt A. Carlson von der Georgetown University und Suzanne B. Shu von der University of California haben ihre Studie denn auch unter dem Titel ‚The Charm of Three‘ veröffentlicht. Dafür haben die Wissenschaftler vier Experimente durchgeführt, an denen insgesamt 364 Studenten teilnahmen. Sie stellten fest, dass weniger als drei Argumente nicht hinreichend überzeugen können. Mehr sind demnach noch weniger überzeugend. Drei Argumente erreichten die optimalste Überzeugungskraft.

Die aus der Studie folgende Herausforderung für das Verkaufsgespräch liegt darin, die besten drei Argumente für einen bestimmten Kunden zu finden. Aber wie schaffen Sie es, die richtigen Verkaufsargumente auf Ihren nächsten Gesprächspartner abzustimmen? Nun, die relevanten Informationen für die Recherche liegen in Ihrer Kundendatenbank bereit. Es gilt, sie entsprechend herauszufiltern. Jetzt kommt es auf Ihre Technologie an.

  • Besitzen Sie ein intelligentes CRM-System?
  • Verfügt Ihre Software über die nötigen Automatisierungsmechanismen?
  • Können Sie auf schnelle und verlässliche KI-Unterstützung setzen?

Wenn Sie diese Fragen mit ‚Nein‘ beantworten müssen, wird es schwierig. Dann sollten Sie umgehend handeln. Denn ohne automatisierte Filtermechanismen werden Sie für die Recherche der drei optimalen Verkaufsargumente eine Ewigkeit brauchen. Und selbst wenn es nur eine halbe Ewigkeit wäre, würde es auf jeden Fall zu lange dauern. Bevor Sie aus dem Mustopf kämen, hätte der Kunde sich schon längst für ein Alternativangebot entschieden. Lassen Sie das nicht geschehen. Es liegt in Ihrer Hand.

Nutzen Sie vorhandene Verkaufsargumente optimal aus

Sie haben die Argumente in Ihrer Datenbank gespeichert. Allerdings wird Ihnen das recht wenig nützen, wenn Sie nicht die richtigen Kaufanreize für den passenden Kunden ausfindig machen können. Ihr intelligentes CRM-System kann es. Mit KI-Unterstützung überzeugen Sie Ihre Kunden also, weil Sie die Topargumente für genau diesen Ansprechpartner identifizieren. In der Verkaufsargumentation kommt es nämlich nicht allein darauf an, was Sie sagen. Wichtiger ist noch, wem Sie es sagen. Ein Argument kann seine überzeugende Wirkung nur dann voll entfalten, wenn es an der richtigen Adresse vorgebracht wird.

Wenn Sie erfolgreiche Verkaufsstrategien entwickeln wollen, dann sind Informationen Ihre wichtigste Währung. Und diese sind ja bereits vorhanden. Eine Datensammlung allein bringt aber noch nicht den gewünschten Verkaufserfolg. Denn Informationen sind immer nur so viel wert wie ihre Verfügbarkeit. Ist Wissen nicht zugänglich, hat es auch keinen Wert. Es geht also darum, relevante Informationen intelligent zu managen. Unser Gehirn kann das angesichts der digitalen Datenflut nicht mehr in einer angemessenen Zeitspanne bewältigen. Menschliche und künstliche Intelligenz sind daher zum Dream-Team des digitalen Zeitalters geworden. Wenn beide Anteile optimal eingesetzt werden. Lassen Sie sich eine perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform programmieren, die bestmöglich auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens abgestimmt ist. Und bilden Sie zusammen mit Ihrem einzigartigen CRM-System ein Winning Team, das Ihre Umsätze zu exponentiellem Wachstum führt.

Denn mit den perfekten Automatisierungsmechanismen laufen Sie Ihrer Konkurrenz davon. Wenn Sie jetzt nicht handeln, geben Sie hingegen Ihren Wettbewerbern die Chance, genau das zu tun. Nämlich Sie und Ihr Unternehmen hinter sich zu lassen. Heute gewinnt am Markt, wer am besten automatisiert. Nutzen Sie diese Chance, bevor es Ihre Mitbewerber tun. Mit dem bestmöglichen CRM-System. Informieren Sie sich am besten noch heute.

Was braucht mein Kunde?

Um eine funktionierende Verkaufsargumentation aufzubauen, müssen Sie Ihre Kunden möglichst gut kennen. Nur dann können Sie Ihre Argumentationskette auf jeden einzelnen Ansprechpartner abstimmen. Ihr intelligentes CRM-System liefert Ihnen dafür alle Informationen, die Sie benötigen.

Und beantwortet Ihnen folgende Fragen:

  • Was wünscht sich mein Kunde?
  • Was braucht er, um sich diese Wünsche erfüllen zu können?
  • Was will mein Kunde damit erreichen?
  • Für welche Probleme benötigt er Lösungen?
  • Was ist ihm bei der Problemlösung besonders wichtig?
  • Welchen Service wünscht er sich bei seinen Lieferanten?
  • Was muss ich vermeiden, wenn ich mit diesem Kunden spreche?
  • Welche Hinderungsgründe für einen Kauf muss ich kennen?
  • Welche Befürchtungen beschäftigen ihn?

Bedenken Sie im Rahmen Ihrer Verkaufstaktiken, dass auch Ihre Konkurrenten sich diese Fragen stellen. Kundenbedürfnisse und -wünsche zu eruieren ist dabei noch die einfachste Aufgabe. Wenn Sie besser performen wollen als Ihre Wettbewerber, müssen Sie tiefgreifender recherchieren und mehr über die Kundschaft erfahren. Das Dream-Team aus Vertriebsmitarbeitern und intelligentem CRM-System ermittelt alle Informationen, die es für eine perfekt auf den Kunden abgestimmte Verkaufsargumentation braucht. Mit zwischenmenschlicher Kommunikation und optimalem Datenmanagement.

➜ Ihr Mitbewerber liest folgenden Artikel:  Bedarfsermittlung im Verkaufsgespräch als Verkaufsbooster

Der Verkäufer ermittelt im Gespräch den Kundenbedarf:

  • Fehlt Ihnen irgendetwas bei Ihrem jetzigen Produkt?
  • Was würden Sie sich von einem alternativen Produkt am meisten wünschen?
  • Was würden Sie sich von einem alternativen Lieferanten am meisten wünschen?
  • Welche Prioritäten haben Sie in Sachen Qualität?
  • Gibt es irgendwelche ungelösten Herausforderungen bei der Nutzung Ihres jetzigen Produkts?
  • Was würden Sie mit einer alternativen Lösung anstreben?

Bei der Anwendung von Fragetechniken im Verkaufsgespräch ist das Zuhören von herausragender Bedeutung. Denn die Informationen, die der Kunde Ihnen in seinen Antworten übermittelt, können Sie nur dann optimal nutzen, wenn Sie ihm konzentriert lauschen. Das wertvolle Datenmaterial, das er Ihnen liefert, speichern Sie im CRM-System ab und können dann immer beliebig darüber verfügen. Also lernen Sie, im richtigen Moment zu schweigen. Auch das gehört zu einer perfekten Kommunikation.

#1. Aktives Zuhören

Zum Zuhören gehört natürlich, dass Sie Ihren Gesprächspartner aussprechen lassen, ihn nicht mitten im Satz unterbrechen. Dabei würden sonst wertvolle Informationen verloren gehen. Signalisieren Sie, dass Sie verstanden haben. Wiederholen Sie das Gesagte dazu kurz in Ihren eigenen Worten. Dadurch wird Ihrem Gegenüber sofort klar, wenn Sie etwas nicht richtig verstanden haben. So können Sie Missverständnissen vorbeugen.

#2. Nachfragen

Um den Kunden immer genau verstehen zu können, dient auch die Nachfrage. Präsentieren Sie nicht sofort Lösungen für Probleme, fragen Sie lieber noch tiefgreifender nach. Je besser Sie ein Problem verstehen, desto zielgerichtetere Lösungen können Sie finden. Wollen Sie auf etwas Bestimmtes hinaus, lenken Sie den Kunden durch clevere Fragestellungen dorthin. So wird Ihre Lösung glaubhafter, als wenn Sie ihm diese einfach direkt ins Gesicht sagen.

So fragen Sie gezielt nach:

  • Wie häufig waren Sie schon mit diesem Problem konfrontiert?
  • Wir hat es sich dann ausgewirkt?
  • Haben Sie dadurch schon einmal Umsätze eingebüßt?
  • Wie wird sich das Problem Ihrer Einschätzung nach in Zukunft entwickeln?
  • Kann Ihnen Ihr derzeitiges Produkt hier helfen?
  • Gibt es Bereiche, in denen das Produkt nicht helfen kann?
  • Was würden Sie sich von einem Alternativprodukt in dieser Hinsicht erwarten?

Verkaufsargumentation: Informationsvorsprung erreichen

Mit gezielten Fragen und einer akribischen Bedarfsermittlung erreichen Sie einen entscheidenden Informationsvorsprung für Ihre Verkaufsargumentation. Ihr Vertriebskonzept lebt von Daten und Fakten. Als Verkäufer wissen Sie jetzt nicht nur mehr über das Produkt, Sie verfügen auch über die notwendigen Informationen, Ihren Kunden adäquat anzusprechen, auf seine Bedürfnisse einzugehen und seine Einwände schlagfertig zu kontern. Sie kennen die für ihn relevanten Verkaufsargumente, welche zur Kaufentscheidung führen werden.

Fazit

Was brauchen Sie, um eine perfekte Verkaufsargumentation aufzubauen? Der Schlüssel zum Verkaufserfolg heißt Kommunikation. Sie stellen den Nutzen Ihres Angebots heraus, indem Sie aus Kundensicht argumentieren. Mit Nutzenargumenten, die sich auf Kundenbedürfnisse fokussieren, schaffen Sie Kaufanreize. Denn letztendlich geht es ja darum, dem Gesprächspartner einen plausiblen Grund zu liefern, warum er das Produkt ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte. Das gelingt durch Verkaufsargumente, die sich unmittelbar auf diesen einen Kunden beziehen. Er soll sich persönlich angesprochen fühlen und den Vorteil dieses Kaufs deutlich erkennen.

Deshalb müssen Sie genau wissen, welche Argumente zu welchem Ansprechpartner passen. Diese Information schlummert irgendwo in Ihrer Datenbank. Nutzen Sie ein intelligentes CRM-System, um sie schnell und gezielt ausfindig zu machen. Wenn Sie ein solches Tool noch nicht haben, sollten Sie schleunigst über diese Investition nachdenken. Und sich eingehend über Individualisierungsmöglichkeiten informieren. Bevor Ihre automatisierte Konkurrenz an Ihnen vorbeizieht.

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