Der Vertrieb war in den letzten Jahren von disruptiven Veränderungen geprägt, sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich. Das digitale Zeitalter hat einen umwälzenden Wandel eingeleitet, der sämtliche Vertriebsstrukturen betrifft. Die rasanten Entwicklungen in den Bereichen World Wide Web, Big Data und Social Media brachten ständig neue Herausforderungen mit sich. Der zeitgenössische Kunde ist anspruchsvoller geworden, weil ihm scheinbar unbegrenzte virtuelle Informations- und Vergleichsmöglichkeiten offenstehen. Ohne Sales Automation geht im Verkauf gar nichts und ohne intelligente Vertriebssoftware scheint effizientes Kundenbeziehungsmanagement nicht mehr möglich zu sein. Wer diesen Weg des digitalen Wandels nicht mitgeht, hat verloren. Wer aber auf dem Erfolgsweg voranschreiten möchte, bekommt durch digitale Transformation ganz neue Chancen an die Hand. Nutzen Sie die Möglichkeiten, jetzt ist noch Zeit, sich dadurch einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Bald könnte die digitale Welle Sie sonst überfluten, weil Sie nicht früh genug gehandelt haben.
Da sich der große Wandel über alle Prozesse hinweg auswirkt, fängt die Notwendigkeit der Digitalisierung im Vertrieb schon ganz vorne im Sales Cycle an. Und hier ergeben sich auch die besten Möglichkeiten der Effizienzsteigerung. Denn Zielgruppen Identifikation und Lead Generierung sind so bedeutende wie aufwendige Tasks der Verkaufsabteilung. Hier kann KI im Vertrieb für erhebliche Beschleunigung der Prozesse sorgen. Eine intelligente CRM-Software unterstützt Sie vom ersten Kontakt bis zum effizienten Kundenbeziehungsmanagement. Um eine loyale Kundendatenbank aufbauen zu können, die Ihnen langfristigen Vertriebserfolg beschert, muss schon das Lead Management perfekt durchstrukturiert funktionieren. Angesichts der großen Datenmengen des digitalen Zeitalters schaffen Sie das heute ohne künstliche Intelligenz nicht mehr.
Lead Management und Datenhandling gehören zu den größten digitalen Herausforderungen moderner Unternehmen. Darin liegt aber auch das höchste Potenzial der Digitalisierung im Vertrieb. Wenn Sie sich an die neuen Ansprüche der zeitgenössischen Kunden anpassen, stehen Sie automatisch auf der Gewinnerseite. Und die nutzen ihre digitalen Möglichkeiten voll aus. Verfolgen Sie also die Customer Journey und holen Sie Interessenten an den relevanten Touchpoints ab. Im digitalen Vertrieb eröffnen sich zahlreiche Chancen, Einfluss auf den Kaufprozess zu nehmen. Und es stehen Ihnen viele Analysemöglichkeiten zur Verfügung, um Ihre Vertriebsabläufe kontinuierlich zu optimieren.
Monitoring der digitalen Entwicklung
Der ‚Monitor Digitalisierung‘ ist eine Follow up Studie, die Auswirkungen der Digitalisierung in verschiedenen Branchen der deutschen Industrie untersucht hat. Die Erstbefragung fand im Jahr 2019 statt. Die Ergebnisse wurden im Jahr 2022 einem weiteren Studiendurchlauf gegenübergestellt. In der zweiten Runde befragte man 11.316 Teilnehmer aus 1.559 Unternehmen. Schon 2019 war aufgefallen, dass sich Unterschiede weniger im Vergleich einzelner Branchen zeigten. Die Polarisierung fand eher zwischen den Tätigkeitsfeldern statt. White Collar-Tätigkeiten profitierten weit mehr von Digitalisierungsmaßnahmen als der Blue Collar-Bereich. Diese Beobachtung bestätigte sich 2022, das Phänomen hatte sich sogar noch einmal vertieft. Neu war die gesteigerte Veränderungsbereitschaft der Befragten, die jetzt auch bereits vermehrt digitale Hilfsmittel nutzten. Vor allem die Beschäftigten der Führungs- und Verwaltungsebene und die Abteilungen IT und Forschung berichteten über positive Erfahrungen. Die Beschäftigten der Abteilungen Produktion, Technik, Logistik, Service und Labor hatten hingegen weniger Gutes über die Digitalisierung zu sagen.
Vertrieb und Marketing würden sich demnach eher auf der Gewinnerseite der Digitalisierung befinden. Die größten Chancen bringt wohl die gestiegene Veränderungsbereitschaft mit sich. Wer sich auf die enormen Möglichkeiten der Digitalisierung im Vertrieb einlässt, hat eigentlich schon gewonnen.
Die Historie der Digitalisierung im Vertrieb
Im letzten Jahrhundert liefen die Prozesse im Vertrieb noch ganz anders ab als heutzutage. Obwohl die Jahrhundertwende, die gleichzeitig eine Jahrtausendwende war, noch gar nicht so lange her ist. Betrachtet man die Veränderungen, welche seitdem stattgefunden haben, kann man die Digitalisierung im Vertrieb gut und gerne als Jahrtausendphänomen bezeichnen. Eine Zeiterscheinung, die sich über mehrere Generationen hinweg weiterentwickelt hat.
#1. Sales 1.0
Zum Ende des letzten Jahrhunderts war an echte Digitalisierung noch nicht zu denken. Kaltakquise per Telefon war im Vertrieb noch an der Tagesordnung und Angebote wurde mit dem Faxgerät übermittelt. Die Marktsituation stellte sich aber auch noch ganz anders dar. Es gab weniger Wettbewerb, gleichzeitig höhere Nachfrage. Die Vergleichsmöglichkeiten der Kunden beschränkten sich im Allgemeinen auf die Gegenüberstellung von Preis und Leistung.
#2. Sales 2.0
Die Wettbewerbsverschärfung brachte eine stärkere Kundenorientierung mit sich, vor allem im B2B-Bereich. Wer die Konkurrenz abhängen wollte, musste persönlicher auf die Zielkunden zugehen und sich besser auf deren Bedürfnisse einstellen. Aktive Akquise wurde immer wichtiger.
#3. Sales 3.0
Mit der Verbreitung des World Wide Web änderten sich auch die Ansprüche der Konsumenten. Weltweite Informations- und Einkaufsangebote erlaubten größere Eigenständigkeit, vor allem bei den B2B-Kunden. Diese Situation brachte für den Vertrieb ganz neue Herausforderungen mit sich.
#4. Sales 4.0
Seit es Digitalisierung im Vertrieb gibt, spricht man von Sales 4.0 – das Verkaufszeitalter der Digital Natives hatte begonnen. Das Internet ist heute aus Entscheidungsprozessen gar nicht mehr wegzudenken. Vor allem die B2B-Kunden verlangen passgenaue Angebot zur rechten Zeit über den adäquaten Kanal. Erfolgsentscheidend für moderne Vertriebe ist also, möglichst fundiert über ihre Zielgruppe Bescheid zu wissen.
Mit KI im Vertrieb zum Erfolg
Wie kommt man mit Digitalisierung im Vertrieb zum Erfolg? Die Antwort heißt künstliche Intelligenz. Denn in allen entscheidenden Phasen des Verkaufstrichters sind automatisierte Lösungen gefragt. Für mehr Effizienz und beschleunigte Reaktionen. Denn Warten ist das letzte, wozu die Kunden von heute noch bereit sind.
Sales 4.0 braucht laut einer Studie des Instituts für Sales und Marketing Automation IFSMA Kompetenzen in allen erfolgsrelevanten Bereichen:
| Kontaktmanagement | Kunden erst zu begeistern und dann ans Unternehmen zu binden, ist heute schwieriger denn je. Nicht alle der in der Studie befragten Unternehmen schätzen dafür digitale Kontaktwerkzeuge als besonders bedeutend ein. |
| Psychologie im Verkaufsprozess | Empathiefähigkeiten und aktives Zuhören sind im Verkaufsprozess genauso gefragt wie das sichere Identifizieren der relevanten Entscheider und ihrer Hauptkriterien. Auch hier sehen nicht alle Befragten den Einsatz von intelligenter Vertriebssoftware als erfolgskritisch an. |
| Verkäufe abschließen | Um einen Verkauf erfolgreich abschließen zu können, braucht es kundenorientierte Aufmerksamkeit, optimales Timing und emotionale Intelligenz. Meinen die Studienbetreiber. Nur ein kleiner Teil der Teilnehmer empfindet die Analyse, Bewertung und Steuerung der Sales Pipeline dafür als besonders wichtig. |
Das Fazit der Studie lautet, dass allzu viele Unternehmen heute noch die Optimierungspotenziale der digitalen Technologie unterschätzen. Und dadurch Chancen verpassen. Die Analysten finden, dass die Digitalisierung im Vertrieb noch nicht ausreichend vorangekommen ist. Das wiederum birgt für technologieaffine Unternehmen die Möglichkeit, einen Wettbewerbsvorteil mithilfe der KI zu generieren.
Denn gerade in den oben genannten Kompetenzen liegt ein großes Optimierungspotenzial durch künstliche Intelligenz. Leads generieren und qualifizieren, Kontakte knüpfen und bewerten, Kunden zu interessieren und bei der Stange zu halten – all das sind Aufgaben, die geradezu nach Automatisierung rufen. Mit den Informationen aus Ihrer leistungsfähigen CRM-Software und den beschleunigten Prozessen durch KI im Vertrieb sind Sie der Konkurrenz den entscheidenden Schritt voraus. Aus erfolgreichem Lead- und Kundenbeziehungsmanagement entsteht eine zuverlässige Datenbank mit langfristig loyalem Käuferstamm. So gelingt Digitalisierung im Vertrieb.
Digitalisierung im Vertrieb vor Ort und online
Bei Ihrer Digitalisierungsstrategie sollten Sie über den Tellerrand hinausschauen. Automatisierte Vertriebsprozesse und personalisierte Kundenfokussierung sind wichtig für optimale Kundenkommunikation. Eine potente CRM-Software mit KI-Integration sollte im Vertriebsbüro zur Standardausrüstung gehören. Heutzutage brauchen Sie aber auch einen Multichannel-Ansatz. Denn moderne Konsumenten sind auf vielfältigen Kanälen unterwegs und wollen auf jeden Fall auch online angesprochen werden. Eines der relevantesten Stichworte in diesem Zusammenhang heißt Social Selling. Ohne den Einsatz der sozialen Medien ist Ihre Strategie zur Digitalisierung im Vertrieb nicht komplett.
- Mit Social Media Kampagnen erreichen Sie mehr Reichweite als auf jedem anderen Kanal.
- In den sozialen Medien haben Sie die einmalige Chance, direkt mit den Usern zu interagieren.
- Hier lernen Sie Ihre Kunden noch besser kennen.
- Sie können eigene Communities aufbauen.
- Durch Kommentare erhalten Sie Echtzeit-Bewertungen, die andere User sofort beachten.
- Auf negative Kommentare können Sie unmittelbar reagieren.
- Sie können Ihren Kunden Fragen stellen und wertvolle Informationen sammeln.
- In Social Media Posts können Sie sich optimal ins rechte Licht rücken und sich als Experte positionieren.
- Sie können Interessenten Fragen zu Ihrem Produkt beantworten.
- Probleme rund um das Produkt können auf Social Media diskutiert und gelöst werden.
- Liefern Sie Ihren Kunden wertvolle Informationen und attraktive Angebote.
- Aktionen auf Social Media bringen mehr Aufmerksamkeit als auf irgendeinem anderen Kanal.
- Social Media Aktivitäten können mehr Conversion auf Ihre Website bringen.
Branchenunterschiede im Digitalisierungsbedarf
Wie wir bereits dem ‚Monitor Digitalisierung‘ gelernt haben, sind die Unterschiede von Blue Collar zu White Collar tiefgreifender als zwischen den einzelnen Branchen. Eine Studie des Global Center for Digital Business Transformation hat zwölf verschiedene Wirtschaftsbereiche untersucht und dafür 941 Entscheider aus 12 Branchen und 13 Ländern befragt. Demnach ist die Technologiebranche am stärksten vom digitalen Wandel betroffen. Es folgen andere datengeriebene Branchen. Die Studie nennt die Bereiche Medien, Unterhaltungsindustrie, Telekommunikation, Finanzwesen und den Einzelhandel. Der Grund dafür sei die Abhängigkeit von Netzwerken und Plattformen, die mit Daten und Transaktionen digitale Wertschöpfung hervorbringen.
Führungskräfte aus allen zwölf Branchen waren sich über die disruptiven Veränderungen, welche durch die Digitalisierung zu erwarten sind, einig. Alle Befragen waren der Meinung, dass sich der Wandel auch auf ihre Marktanteile auswirken wird. Gut, dass sich im digitalen Zeitalter viele Möglichkeiten ergeben, in neue Märkte einzudringen.
Die Analysten beobachten eine zunehmende Verschmelzung der Branchen. Die Digitalisierung verändere die einzelnen Sparten nicht nur, sie lasse auch die Grenzen verschwimmen, resümieren sie. Und zwar weil sich nach Forschermeinung nicht nur die Geschäftsmodelle verändern, sondern zusätzlich auch die Wertschöpfungsketten sowie das Produktangebot. Daraus ergeben sich nach Ansicht der Studienbetreiber Chancen auf neuartige Geschäftsmodelle mit gesteigerten Gewinnen.
Erfolgreiche Beispiele digitaler Transformation im Vertrieb
Zwei Beispiele für erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb. Gerade die Corona-Pandemie hat digitale Lösungen in den Vordergrund gerückt. Aber auch die Nutzung vorhandenen Datenmaterials ist eine kardinale Herausforderung für Unternehmen, die schon lange am Markt aktiv sind. Aus dem bestehenden Informationspool das Erfolgspotenzial herauszuholen, kann die Umsätze von jetzt auf gleich nach oben katapultieren.
#1. AIKA e.V.
AIKA ist ein Verein, in dem sich Kommunikationsprofis aus der DACH-Region zusammenschließen.
Problemstellung:
Die Corona-Pandemie brachte abgesagte Events, Geschäftsreisen und Termine mit sich. Der bisher erfolgreiche manuelle Vertriebsprozess zog deshalb nicht mehr. Man strebte einen automatisierten und datengesteuerten Ansatz an.
Zielsetzung:
Der Verein wollte Mitglieder vermehrt auf digitalem Wege akquirieren. Er wünschte sich dafür innovative und skalierbare Möglichkeiten. Darüber hinaus war der Aufbau eines erweiterten LinkedIn-Netzwerkes geplant. Ein weiteres Ziel war die optimierte öffentliche Wahrnehmung des Vereins.
Ergebnisse:
Dank innovativer Vertriebssoftware war die Priorisierung neuer Kontakte möglich geworden. Diese wurden jetzt automatisiert auf LinkedIn direkt angesprochen. Dadurch ergab sich einerseits eine große Zeitersparnis, andererseits erreichte AIKA das Ziel, auf LinkedIn zu wachsen. Mit der vermehrten digitalen Ansprache konnten Außendiensttermine und somit Reisekosten eingespart werden.
#2. Ratioform GmbH
Das B2B-Unternehmen stellt Transportverpackungen her und ist in fünf europäischen Ländern aktiv.
Problemstellung:
Die Ratioform Verpackungen GmbH verfügt über jahrzehntelange Marktexpertise und daraus resultierend über eine sehr umfangreiche Datenbank. Die Herausforderung bestand nun darin, die Bestandskunden nach ihren Potenzialen zu bewerten.
Zielsetzung:
Das Unternehmen wollte in einem der Produktbereiche das Kundenpotenzial für eine Cross- und Up-Selling-Strategie ermitteln. Die Kunden sollten dafür nach Erfolgswahrscheinlichkeit gewichtet werden.
Ergebnisse:
Die neue Vertriebssoftware lieferte auf Anhieb tausend Potenziale und sortierte diese nach Abschlusswahrscheinlichkeit. Insgesamt konnte die Abschlussrate um 13 Prozent gesteigert werden.
Digitalisierung im Vertrieb muss Gewinn einbringen
Eine theoretische Digitalisierungsstrategie zu erarbeiten und diese in die Praxis umzusetzen, ist nur der erste Schritt zum Erfolg. Der zweite Schritt muss eine Überprüfung der Ergebnisse sein. Vorher festgelegte KPIs bilden die Bilanz der Strategie in Zahlen ab. Was haben die Digitalisierungsmaßnahmen gebracht? Gibt es noch Optimierungsbedarf? Eine wichtige Kennzahl ist in diesem Zusammenhang der Return on Investment. Die Maßnahme mit dem höchsten ROI muss fortgesetzt oder ausgebaut werden. Denn das letztendliche Ziel der Digitalisierung im Vertrieb ist doch eine Umsatzsteigerung. Die können Sie aber nur dann erreichen, wenn das Verhältnis von Ausgaben und Gewinn stimmt.
Eine fundierte Kosten-Nutzen-Analyse ist deshalb von größter Bedeutung. Dabei könnten Sie jedoch an Ihre Grenzen kommen, wenn es um Aspekte wie qualitative Vorteile und gesteigerte Effizienz oder Flexibilität geht. Auch eine verbesserte Kundenzufriedenheit sollte in die Analyse mit einfließen. Hier kommen wiederum digitale Werkzeuge ins Blickfeld. Monitoring-, Reporting- und Analyse-Tools helfen Ihnen bei der Auswertung Ihrer Digitalisierungserfolge. Und eröffnen Ihnen Möglichkeiten zur Gegensteuerung, Optimierung oder Ausweitung von Maßnahmen. Denn eine Umsatzsteigerung können Sie nur dadurch erreichen, dass Sie Ihre digitalen Ressourcen immer weiter perfektionieren.
Die optimale Software-Lösung für Ihre individuelle Digitalisierung im Vertrieb müsste eigentlich einzigartig sein. Wenn Sie wie das Tüpfelchen auf dem I zu Ihrem Unternehmen passen soll. Denn jeder Vertrieb ist anders, jede Verkaufsabteilung hat ihre ganz spezifischen Anforderungen. Das Optimum für genau Ihren Vertrieb wäre also eine individualisierte Lösung, die auf genau Ihren Vertrieb zugeschnitten wurde. Ja, so etwas gibt es tatsächlich.
Ihre einzigartige digitale Lösung
Heutzutage gehört eine CRM-Software zum Standard in jedem Vertriebsbüro. Auch KI-Lösungen sind bereits am Markt. Sie können ein Cloud-CRM erwerben oder mit Mobile CRM an jedem beliebigen Ort arbeiten. Das Angebot am Markt ist also breit gefächert und jeder sollte ein optimales Tool finden können. CRM-Software gibt es in vielen Variationen von zahlreichen Anbietern, aber eine Eigenschaft trifft auf alle Produkte zu: Es sind Universallösungen, die zum Handwerksbetrieb genauso passen müssen wie zur Werbeagentur. Individualität Fehlanzeige.
Wenn Sie also das ultimative Optimum für Ihren Vertrieb haben wollen, dann müssen Sie sich eine CRM-Software auf den Unternehmensleib schneidern beziehungsweise programmieren lassen. Stellen Sie sich vor, Ihr System hätte genau die Features, die Sie wirklich brauchen. Nicht mehr, aber auch nicht weniger. Und diese punktgenau zu Ihrem Vertrieb passenden Features wären obendrein für Ihre Anforderungen optimiert worden. Eben präzise darauf zugeschnitten. Beziehungsweise exakt für diesen einen Zweck programmiert. Nämlich für Sie perfekt zu funktionieren. Ihre Bedürfnisse abzubilden. Wollen Sie eine solche perfekt individualisierte Automatisierungs-Workflow-Plattform für Ihren Vertrieb haben? Dann informieren Sie sich über die Möglichkeiten. Lassen Sie sich beraten. Und lassen Sie uns individualisieren. Der Erfolg gehört dann ganz Ihnen.
Fazit
Stellen Sie sich den disruptiven Veränderungen des digitalen Zeitalters und passen Sie Ihren Vertrieb den modernen Gegebenheiten an. Denn die Kunden von heute verlangen das von Ihnen. Ansonsten stehen alternative Anbieter schon an der nächsten Ecke bereit. Die Ihnen vielleicht mit der Digitalisierung im Vertrieb bereits einen Schritt voraus sind. Lassen Sie das nicht zu. Stattdessen sollten Sie die enormen Möglichkeiten der künstlichen Intelligenz für sich nutzen und einen Wettbewerbsvorteil daraus generieren. Denn unsere digitalen Zeiten bringen nicht nur Herausforderungen mit sich, sondern auch Chancen.
Digitalisierung und Automatisierung können Sie in allen Bereichen des Vertriebs voranbringen. Die Voraussetzung für den Erfolg ist die Auswahl der richtigen Technologie. Eine CRM-Software gehört selbstverständlich dazu, aber es sollte nicht irgendeine sein. Setzen Sie auf Individualität und heben Sie sich damit von der Konkurrenz ab.
